Từ khi gây dựng thị trường tại Việt Nam từ những năm 2000 đến nay, V-Trac luôn là một trong những công ty hàng đầu tại Việt Nam trong lĩnh vực cung cấp các thiết bị khai thác mỏ, thiết bị xây dựng và động cơ Diesel.

Anthony D. Salzman điều hành cuộc họp với các cộng sự Việt Nam.

Yếu tố đầu tiên: Nguồn nhân lực

Ông Anthony D. Salzman, Chủ tịch HĐQT kiêm Tổng Giám đốc người Mỹ có 16 năm sống và làm việc tại Việt Nam, thích dùng từ “cộng sự” thay vì “nhân viên của tôi” khi nói về những người Việt đã sát cánh cùng ông từ những ngày đầu gây dựng thị trường.

Theo ông Salzman, bí quyết thành công của V-Trac là “con người”. Mặc dù năm 2008, V-Trac đã có những hợp đồng lớn hàng triệu đô la Mỹ với nhiều tập đoàn lớn ở Việt Nam, nhưng thành công lớn nhất của V- Trac là đã đào tạo cho khách hàng một đội ngũ công nhân vận hành và sửa chữa lành nghề, có thể điều khiển những cỗ máy khổng lồ, có trị giá đến hàng trăm nghìn đô la Mỹ bằng kỹ thuật công nghệ cao.

Một thành công nữa của V- Trac là công ty không phải sa thải bất cứ nhân viên nào, thay vào đó là tuyển dụng thêm 10% ngay trong thời điểm nền kinh tế Việt Nam gặp khó khăn trong năm 2008 và cơ hội kinh doanh của V- Trac bị thu hẹp năm 2009.

“Ngoài việc sở hữu một thương hiệu mạnh trên thế giới, chúng tôi còn chú trọng đầu tư vào đào tạo ra đội ngũ nhân sự giỏi, thiết lập các cơ sở dịch vụ sau bán hàng chu đáo” - ông Salzman nói.

Cũng từ những mối quan hệ “nhân sự” này, trong tâm bão khủng hoảng 2008, Tập đoàn công nghiệp Than và Khoáng sản Việt nam (TKV) vẫn ký hợp đồng mua hơn 30 thiết bị có giá trị lớn của Caterpillar hay những hợp đồng hợp tác có chiến lược dài hạn từ Tổng Công ty Đường sắt, các công ty đóng tàu chuyên dụng cho hải quân của Bộ Quốc phòng,… đã hỗ trợ V- Trac vượt qua khủng hoảng.

Năm 2008 đánh dấu một bước phát triển quan trọng đối với hoạt động cung cấp dịch vụ đào tạo  của  V –Trac khi  lần đầu tiên ở Việt Nam, một kỹ sư người Việt (anh Nguyễn Cảnh Đức) đã thực hiện khóa đào tạo về vận hành, bảo dưỡng thiết bị và kỹ thuật cơ khí công nghệ cao cho 48 kỹ sư dầu khí của Mỹ thuộc tập đoàn Transocean ngay tại Thành phố Hồ Chí Minh. Khóa đào tạo trong hai tuần này đã mang lại cho công ty doanh thu tới 300.000 USD.

Giữ vững thị trường ngay cả khi kinh tế khủng hoảng

V -Trac cũng đã từng phải trải qua những giai đoạn rất khó khăn. Để giữ vững thị trường, nhiều khi công ty phải bán hòa vốn bởi giá sản phẩm cao (thậm chí luôn cao hơn những sản phẩm cùng loại khác trên thị trường), khiến sự lựa chọn Caterpillar không phải là sự lựa chọn dễ dàng. Nhưng cuối cùng V – Trac cũng có được những thành công nhất định.

Vợ chồng Anthony D. Salzman và cựu Tổng thống Mỹ Bill Clinton tại Hà Nội tháng 12/2006.

Ông Anthony D. Salzman cho biết, mấu chốt để một đại lý của Caterpillar thành công tại Việt Nam là chất lượng sản phẩm và hệ thống dịch vụ hỗ trợ sau bán hàng. Năng suất máy của Caterpillar luôn cao và tiêu hao nhiên liệu thấp.

“Tại Quảng Ninh, chúng tôi có kho phụ tùng trị giá khoảng 1 triệu USD, 8 ô tô tải và 30 kỹ thuật viên giỏi lúc nào cũng sẵn sàng phục vụ khách hàng. Đội ngũ hỗ trợ sản phẩm của V-Trac có khoảng 100 người trên toàn quốc” – ông Đỗ Hoàng Sơn – Giám đốc Điều hành của V-Trac cho biết. Dịch vụ hỗ trợ sản phảm tốt, khả năng dự trữ phụ tùng lên tới 8 triệu USD trên toàn quốc cũng là những thế mạnh vượt trội của tập đoàn này.

Với mục tiêu luôn mang đến những giải pháp tối ưu cho hoạt động kinh doanh của khách hàng, V-Trac đã tiến hành nghiên cứu tại thực địa và đưa vào Việt Nam các dòng thiết bị mới của Caterpillar lắp động cơ Acert đạt tiêu chuẩn khí thải Tier 3 của Mỹ và châu Âu, đồng thời duy trì hiệu suất tối ưu của động cơ. Ngoài sản phẩm chính mang thương hiệu Caterpillar, công ty còn đưa vào Việt Nam sản phẩm của các hãng khác như động cơ Perkins và nghiền sàng Metso.

Dự kiến, doanh thu năm 2009 của V-Trac đạt 75 triệu USD, tăng 5 triệu USD so với năm 2008. Ông Salzman cho biết, công ty sẽ đầu tư cho việc xây dựng các nhà xưởng, chi nhánh, tăng lưu kho thiết bị lên 30 triệu USD và phụ tùng lên 8 triệu USD.

Với hoạt động hiệu quả của V-Trac, ngay cả khi kinh tế khủng hoảng năm 2008, Caterpillar vẫn chiếm tới 18% thị phần ở Việt Nam, và năm 2009 con số này đã tăng lên trên 30%, trở thành ngôi sao sáng của tập đoàn Carterpillar trong khu vực, góp phần củng cố vững chắc và thúc đẩy mối quan hệ thương mại Việt Nam - Hoa Kỳ.

Là một trong những điển hình thành công của đầu tư nước ngoài tại Việt Nam, ông Salzman chia sẻ: “Nếu muốn có một cuộc sống giá trị tại Việt Nam, lời khuyên cho các nhà đầu tư nước ngoài là phải hiểu được bản sắc của văn hóa Việt, phải hiểu được giới hạn cũng như thế mạnh của mình”.